7 maneiras eficazes de aumentar a produtividade da equipe de vendas
Executivos e gerentes de vendas em todo o mundo estão constantemente em busca de maneiras de tornar sua equipe de vendas mais eficiente. Embora não seja possível forçar as pessoas a comprarem seus produtos ou serviços, você pode equipar melhor sua equipe de vendas para que tenham mais chances de fechar negócios.
Em termos técnicos, isso é chamado de capacitação de vendas, que se resume a dar à sua equipe de vendas o conhecimento, o suporte e as ferramentas de que precisam para ter sucesso. A capacitação de vendas é crucial para o sucesso de sua equipe. Ela cria uma força de trabalho produtiva e coesa e busca ativamente e remove barreiras para fechar negócios. Resumindo, torna sua equipe mais produtiva.
Como aumentar a produtividade de vendas para sua organização:
1. Os sistemas superam a força de vontade todas as vezes
“Você não se eleva ao nível de seus objetivos. Você cai para o nível de seus sistemas.”
James Clear, em seu livro Atomic Habits
Isso vale para comer bem e fazer exercícios, mas também se aplica à sua vida profissional. Sua equipe de vendas precisa de estrutura, para que pensem menos no processo e mais em agregar valor aos clientes em potencial.
A criação de sistemas começa com a integração. Você descobrirá que ensinar aos representantes mais novos um sistema novo é muito mais fácil do que ensinar aos representantes de vendas experientes, uma vez que eles não conhecem nenhuma outra maneira de fazer negócios.
Durante a integração, forneça a eles um cronograma aproximado do que devem fazer a cada hora do dia. Forneça a eles os sistemas de software de que precisam para ter sucesso e configure os gatilhos certos para permitir os comportamentos certos.
2. Fique 1% melhor a cada dia
O processo de aprendizagem não para quando a integração é concluída. Longe disso, na verdade. Os melhores representantes de vendas sabem que um programa de treinamento de vendas abrangente e contínuo é a chave para o sucesso a longo prazo.
Para muitas empresas, faz sentido financeiro criar seu próprio programa de treinamento interno com base nos anos de experiência de seus experientes líderes de vendas. Foi isso que a Salesforce fez com Aaron Ross no comando, que implementou seu modelo de receita previsível.
Para outros, pode fazer mais sentido procurar empresas de consultoria que possam trazer novas perspectivas para a equipe de vendas.
3. Aprimore a sua pontuação de leads
A pontuação de leads consiste essencialmente em atribuir valores, ou pontos, a cada lead que você gera para o seu negócio. A pontuação do lead geralmente é baseada em vários fatores, como engajamento, capacidade de resposta e tamanho do negócio.
Os sistemas de pontuação de leads de muitas empresas estão desatualizados e podem precisar de um renascimento. Se você já está no mercado há algum tempo, faria sentido recorrer às suas próprias análises para começar.
Compare seus negócios fechados com as fontes de leads para determinar exatamente de onde estão vindo seus melhores leads, para que você possa redobrar esses esforços. Isso também lhe dirá onde você pode estar perdendo tempo perseguindo leads ruins.
4. Faça da acessibilidade do conteúdo uma alta prioridade
Crie conteúdo direcionado para cada fase da jornada do comprador para tornar esse processo mais fácil. Dessa forma, quando leads fortes surgem, você tem a mensagem certa para enviar na hora certa.
Sua equipe de marketing e treinamento está (com sorte) produzindo conteúdo de alta qualidade todos os dias. Todos os e-books, white papers, webinars, postagens em blogs, listas de verificação e percepções do setor devem estar ao alcance de sua equipe de vendas.
O conteúdo certo torna mais fácil gerenciar objeções de vendas comuns ou ver como você se compara aos concorrentes. Também aumenta a confiança dos representantes de vendas juniores que são novos na empresa ou no setor.
5. Desenvolva um programa de mentoria
O líder certo pode levar sua equipe de vendas longe, mas eles não podem estar em todos os lugares ao mesmo tempo. É aí que a mentoria entra em jogo. A combinação de representantes de vendas juniores e seniores aprimora as habilidades técnicas e suaves.
Os representantes seniores podem compartilhar seus scripts de chamadas não solicitadas, modelos de e-mail e faixas de conversa(talk tracks) para lidar com objeções. Eles podem responder a perguntas sobre produtos e se relacionar em um nível que os gerentes geralmente não conseguem. Mais importante, juntar representantes adiciona um fator de motivação.
Os representantes se relacionam mais intimamente uns com os outros do que com seu gerente, e muitas vezes eles se ajudam quando estão tendo uma semana difícil ou se apoiam quando as coisas estão indo bem.
6. Forneça os incentivos corretos
Algumas pessoas respondem bem às consequências e críticas construtivas. Outros respondem bem a elogios e incentivos. Idealmente, você teria uma combinação de ambos em sua organização de vendas.
Do lado das consequências, você pode hospedar reuniões para representantes de baixo desempenho trabalharem no coaching. Isso ajudará aqueles com baixo desempenho e os incentivará a aumentar seus números para que possam aparecer um pouco mais tarde ou sair mais cedo quando estiverem atingindo sua meta.
No lado dos incentivos, tente realizar concursos de vendas para deixar as pessoas entusiasmadas com algumas das tarefas mais monótonas. Prêmios para a maioria das ligações feitas com mais de um minuto ou o maior número de “nãos” para superar o medo da rejeição são um bom ponto de partida.
7. Fortaleça seus softwares
Seus softwares SaaS podem ter um impacto enorme na produtividade de vendas. Um CRM facilita o trabalho dos representantes de vendas e gerentes. Você obtém relatórios detalhados, lembretes e muito mais, o que mantém todos conectados e na mesma página.
O software de e-mail marketing coloca a divulgação do e-mail frio no piloto automático, para que seus representantes possam dimensionar o volume de suas campanhas e ainda manter seu toque pessoal. Esses sistemas ajudam a criar os hábitos certos, para que sua equipe sempre saiba o que fazer quando um cliente se engaja com seu conteúdo.
Finalmente, o software de geremnciamento de tempo ajuda a medir a produtividade da sua equipe e descobrir onde eles são mais eficazes. Se as chamadas da manhã não estão fechando negócios ou não estão sendo atendidas, talvez as reuniões da equipe e as sessões de treinamento sejam mais adequadas para o período da manhã, enquanto as ligações não solicitadas são mais adequadas para a tarde.
Resumindo sobre a produtividade da equipe de vendas
Aumentar a produtividade em sua organização de vendas se resume a pequenas coisas. Quando você cria os hábitos adequados e tem os sistemas certos em funcionamento, grandes coisas acontecem. Suas operações de vendas prosperam, assim como seus resultados financeiros. Que dicas e truques funcionaram para aumentar a produtividade da sua equipe de vendas?
Sobre o autor:
Sujan Patel é sócio da Ramp Ventures e co-fundador da Mailshake. Ele tem mais de 15 anos de experiência em marketing e liderou a estratégia de marketing digital para empresas como Salesforce, Mint, Intuit e muitas outras empresas do calibre Fortune 500.
Como aumentar a produtividade de vendas para sua organização:
- Os sistemas superam a força de vontade todas as vezes
Sua equipe de vendas precisa de estrutura, para que pensem menos no processo e mais em agregar valor aos clientes em potencial.
- Fique 1% melhor a cada dia
Os melhores representantes de vendas sabem que um programa de treinamento de vendas abrangente e contínuo é a chave para o sucesso a longo prazo.
- Aprimore sua pontuação de leads
Compare seus negócios fechados com as fontes de leads para determinar exatamente de onde estão vindo seus melhores leads, para que você possa redobrar esses esforços.
- Faça da acessibilidade do conteúdo uma alta prioridade
O conteúdo certo torna mais fácil gerenciar objeções de vendas comuns ou ver como você se compara aos concorrentes.
- Desenvolva um programa de mentoria
O líder certo pode levar sua equipe de vendas longe, mas eles não podem estar em todos os lugares ao mesmo tempo.
- Forneça os incentivos certos
Tente realizar concursos de vendas para deixar as pessoas entusiasmadas com algumas das tarefas mais monótonas.
- Fortaleça seus softwares
Seus softwares SaaS podem ter um impacto enorme na produtividade das vendas.
